이 같은 경력의 고 팀장을 만난 것은 보험 분야의 정점에 오른 인물이기 때문이다. 화려한 경력이지만 고 팀장은 지금도 매일 같이 고객과의 소통을 최우선으로 하루를 챙기고 있다. 그는 전 고객의 리스트를 작성해 고객한 명 한 명의 가족사와 개인사를 챙기는 것은 물론 기존 계약 상품 중 고객이 필요하다고 생각되면 ‘업셀링(Up-selling)’을 통해 실질적인 보장을 챙겨주고 있다.

 

이 때문에 고영희 팀장은 고객과 영업사원의 관계가 아니라 가족과 같은 관계로 발전해 평생의 보험 설계사로 마라톤 영업을 펼치고 있다.

 

고객들의 ‘소개 영업’으로 시작한 보험 활동…아픈 마음 치유하는 수호천사로 발전

 

“처음 보험 일을 하게 된 것은 지인과 함께 시험을 보게 되면서부터죠. 그런데 우연히 합격하게 된 거예요. 그래서 입사 후 일을 하다 보니 보험을 상식처럼 알아두는 게 좋을 거 같아 더욱더 흥미를 느끼게 됐죠. 그 후 조금씩 여유가 생기면서 주변 사람들을 챙기기 시작했어요. 가족을 비롯해 친구나 친척들이 필요한 보험을 제대로 들고 있는지를 관심을 갖게 됐죠. 이를 통해 보험 상품의 판매 건수도 늘었고 직장에서 상도 받고 보니 이 일에 자부심을 느끼게 됐어요.”

 

“또한 제가 추천한 보험으로 인해 주변 사람이 도움을 받게 됐다는 이야기를 듣기도 했죠. 이에 지인들은 자신의 경험을 바탕으로 다른 지인들을 소개해주었고 이를 통해 판로를 더욱 넓혀지게 됐죠. 게다가 한 해 두 해 연차가 쌓이면서 노하우가 생겨 고객들에게 필요한 것이 무엇인지 보는 눈이 생겼어요. 그래서 내 고객에겐 최소의 비용으로 최고의 효과를 내주자는 목표아래 지금까지 일을 진행하게 됐죠.”

 

고 팀장은 롯데손해보험에서 주관한 ‘연도대상’에서 세 차례나 장려상을 받았으며 2010년에는 특별공로상을 받기도 했다. 게다가 10년간 손해보험협회에서 주관하는 ‘우수인증설계사’를 수상하기도 했다.

 

고 팀장은 이 같은 결과를 낳은 비결이 ‘개척 영업’이 아닌 ‘소개 영업’이게 때문이라고 밝혔다. 그는 단순히 보험 상품을 파는 게 목표가 아니라 고객과의 관계를 더 친밀하게 만드는 것이 목표다. 덕분에 고 팀장이 담담인 고객들의 ‘고객 이탈률’은 다른 설계사들의 고객 이탈률에 비해 현저히 낮은 편이다. 또한 그의 고객들은 필요한 보험 상품이 있을 때마다 그를 통해 가입하곤 한다. 덕분에 그의 상품 판매 건수는 지속적으로 늘어날 수 있었다.

 

“전 보험 상품을 파는 것이 단순히 제 실적을 올리기 위한 것이 아니에요. 보험은 미래를 대비하기 위한 하나의 대비책이거든요. 하지만 사람들에게 보험에 가입하라고 하면 첫 인상이 그리 좋지 않죠. 그래서 전 고객과의 관계를 친밀하게 만들어 그분들에게 꼭 필요한 것이 무엇인지 알려드리죠. 이런 저의 진실된 마음이 고객들에게 전달된 덕분이라고 생각해요. 단순히 물건만 파는 사람이 아니죠.”

 

“일례로 고객 중 한 분의 남편이 암에 걸리셨어요. 당시 고객님의 형편이 그리 좋지 않아 보험료를 내는 것도 부담스러워 하셨죠. 그러나 제가 암보험은 꼭 필요한 것이라고 연신 설득한 끝에 가입하게 됐죠. 이후 6년 뒤 남편분이 암 진단을 받아 2개월 밖에 못 산다는 말을 들게 됐어요. 보험에 가입한 덕에 치료에 필요한 경제적인 부담을 덜 수 있게 됐죠. 결국 고객님의 남편은 돌아가셨지만 보험 덕분에 1억원 상당의 금액도 받을 수 있었어요. 나중에 고객님이 정말로 고맙다는 말을 하셨을 때, 제가 하는 일이 자랑스럽게 느껴졌죠.”

 

고 팀장은 지금까지 최고의 자리를 유지할 수 있는 비결로 고객의 사소한 것을 놓치지 않고 하나하나 기록하는 습관이라고 강조했다. 이를 바탕으로 고객들이 자신에 관한 이야기를 할 때 필요한 것이 무엇인지 파악하고 설명하는 것이 중요하다고 설명했다. 이를 위해 고 팀장은 ‘항상 점심은 고객과 먹기’, ‘설, 추석 명절 선물 보내기’, ‘시간 날 때 차 마시기’ 등의 철칙을 지금까지 지키고 있다.

 

30년간 활동하며 넘어질 뻔한 적도 있어…이젠 건강이 허락하는 한 같이 숨 쉬고 싶어 

 

 

“전 딸이 둘인데, 일과 육아를 병행하다 보니 아이들에게 신경을 못 써준 게 미안하죠. 자식들에게 ‘맛있는 반찬을 해준다거나’, ‘사랑을 좀 더 표현한다거나’ 이 같은 부분에선 엄마로서 미안한 마음이 들기도 하죠.”

 

고 팀장은 지금까지 자신에게 보험을 들어준 고객들 덕분에 행복하게 삶을 산 거 같다고 설명했다. 또한 그는 이 일을 하면서 사람들을 만나고 그들의 이야기를 들으며 삶의 희로애락을 느끼고 성숙해질 수 있었다고 말했다.

 

“모든 일이 그렇듯 멈추고 싶은 생각이 있잖아요. 그런데 제가 이 일을 그만두면 제 고객들이 피해를 볼까 싶어 다른 일을 찾지 못하겠어요. 그래서 건강이 허락하는 한 70세 아니 80세까지 이 일을 계속했으면 해요. 또한 내 자식이 내 몸을 통해 나온 것처럼 고객들을 끝까지 책임진다는 마음으로 남은 길도 걸어가려 노력하고 있어요.”

 

“게다가 고객과의 소통을 이어가는 재미도 있고요. 꼭 내 가족처럼 피가 섞여야지 가족이 아니라 나와 평생을 함께 갈 수 있는 고객들도 제 가족이라고 생각해요. 그래서 이 고객들과 내 남은 인생의 마라톤을 함께 달리는 게 제 목표에요.”

 

[김병만 기자/행동이 빠른 신문 ⓒ스카이데일리]