“효율성재고”…인력감축 제약업계 ‘이색영업’ 눈길

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10년 전 대비 영업직 비중↓…연기수업·가상현실 프로그램 도입

김민아 기자 기자페이지 + 입력 2017-09-13 23:04:00

국내 제약업계가 영업사원 비중을 줄이는 대신 영업 효율성을 높이기 위해 기존과 다른 색다른 시도를 하고 있다.

한국제약바이오협회가 집계한 지난해 ‘의약품 등 생산실적표’에 따르면 전체 제약업계 종사자 9만4929명 중 영업직 종사자는 2만6443명으로 27.3%를 차지했다. 10년 전 2만5252명으로 35%를 차지한 것과 비교하면 수는 늘었지만 비중은 감소했다.

제약사들은 영업사원을 위한 연기수업 강좌를 개설하고 VR(가상현실) 프로그램 등 이색 영업 방법을 도입하고 있다. 업계에 따르면 유유제약은 영업사원의 정확한 화술 및 표현력을 배양할 수 있는 기초 연기 커리큘럼 프로그램을 진행했다. 최근 영업환경 다변화에 따라 영업사원 개개인의 역량을 향상시키기 위해 기획됐다.

유유제약은 전 영업사원 중 총 8명을 1차 수강생으로 선발해 지난 7월 말부터 격주 1회, 총 4회 8시간 교육을 진행했다. 프로그램은 발음·발성·복식훈련을 통한 기초연기, 드라마 씬 실습기초과정 및 리허설, 최종 촬영 등이다.

연기학원 수강에 참여한 홍경준 유유제약 ETC 2사업부 차장은 “영업현장에서 효율적인 커뮤니케이션 방법에 대해 다시 한 번 생각해봤다”며 “새로운 제약영업 패러다임을 제시하기 위해 지속적으로 노력하겠다”고 소감을 전했다.

유유제약 관계자는 “영업현장 적용 소감 등 이번 1차 연기교육 수강 영업사원 피드백을 바탕으로 교육과정을 보완·개선해 향후 유유제약 전직원을 대상으로 순차적으로 진행할 예정이다”고 말했다.

서울제약 역시 사원 개인 역량을 강화시켜 효율성을 높이는 방법을 택했다. 지난달 영업본부 및 영업관련부서 직원 90여명을 대상으로 3분기 영업경진대회를 개최했다.

이번 경진대회는 ‘학습소통&선택집중’이라는 표제 아래 진행됐다. 직원들은 미리 준비해 온 학습 내용을 필기 및 구술 테스트 과정을 통해 각자 역량을 평가받았다. 팀장들은 하루 전 입소해 직원 개인의 역량을 강화시키는 코칭 스킬 등을 교육받았다.

이날 김정호 서울제약 사장은 총평에서 “교육과 학습을 통해 서로 소통하고 개인과 조직의 역량을 선택, 집중하는 전략만이 치열한 영업 현장에서 살아남을 수 있다”고 강조했다.

종근당은 VR기술을 도입해 변화를 꾀했다. 한국 MSD와 함께 당뇨병치료제 자누비아 영업 현장에 VR 프로그램 ‘자누비아 VR 디테일’을 도입했다. 자누비아 VR 디테일은 가상현실 기기를 통해 의료진에게 다양한 제2형 당뇨병 환자의 임상데이터를 제공하고, 이를 실제 환자 진료 시 활용할 수 있도록 돕는 프로그램이다.

양사는 의료진이 편리하게 프로그램을 활용할 수 있도록 VR기기를 직접 제작할 수 있는 키트를 제공한다. VR기기를 조립해 착용하고 스마트폰을 통해 해당 프로그램을 재생하면 다양한 당뇨 환자들이 진료실을 방문해 상담을 받는 상황이 구현된다.

이어 가상의 자누비아 영업 담당자로부터 임상 데이터와 기대 치료 효과, 유의 사항 등 당뇨 유형에 따른 맞춤형 치료 전략에 대한 정보를 소개받는다. 종근당 측은 “향후 지속적인 프로그램 업데이트로 더욱 다양한 제2형 당뇨병 환자와 그에 따른 맞춤 정보를 전달할 계획이다”고 설명했다.

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김민아 기자 jkimmina@skyedaily.com 기자페이지 +