삼성증권 “초부유층 자산관리 핵심은 마·포·스”

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PB들 고객 미팅 위해 일주일간 마라톤 거리만큼 이동
SNI 고객 가장 큰 니즈는 고객·가족 포트폴리오 분석

윤승준 기자 기자페이지 + 입력 2024-03-26 10:32:06

▲ 삼성증권에 따르면 프라이빗뱅커(PB)들은 초부유층 및 법인 고객 상담시 주로 오프라인 미팅을 통해 고객의 니즈를 파악하고 솔루션을 제시하는 것으로 나타났다. 삼성증권

삼성증권이 초부유층 자산관리의 핵심으로 마라톤·포트폴리오·스터디 세 가지를 키워드로 꼽았다. 프라이빗뱅커(PB)가 고객 미팅을 위해 마라톤 거리만큼 이동하고 초부유층 고객의 가장 니즈가 포트폴리오 분석이라는 점에서다. PB에게 역량으론 시장·상품 스터디가 가장 높았다.

26일 삼성증권에 따르면 삼성증권이 이달 초 SNI PB 100명을 대상으로 실시한 설문조사 결과, SNI PB들은 일주일간 평균 4회 고객 오프라인 컨설팅을 진행하는 것으로 응답했다. 그에 따른 이동 거리는 마라톤 풀코스 거리(42.195km)에 맞먹는 41.8km에 달했다.

SNI PB가 느끼는 SNI 고객들의 가장 큰 니즈는 ‘고객 및 가족의 포트폴리오 분석’이 44%로 가장 컸다. 이어 ‘부동산, 세무 등과 관련한 전문가 컨설팅(27%)’, ‘고객 관련 법인의 재무적, 비재무적 컨설팅(27%)’ 순이었다.

‘실시간 주식/채권 시황 동향 안내’는 2%에 그쳤다. SNI 고객의 경우 주식·채권 관련 시황을 통한 매매보다는 포트폴리오 관점에서 자산을 분석하고자 하는 니즈가 큰 것으로 분석된다.

또 PB들은 기본 근로시간 중 절반 이상을 오프라인 미팅 관련 업무에 활용하고 있는 것으로 나타났다. 세부적으로 고객 자산 포트폴리오 분석 28%, 오프라인 고객 미팅/컨설팅(이동시간 포함) 18%, 고객 맞춤형 자료 작성에 10%의 시간을 할애한다고 응답했다. 이는 최근 금융시장환경과 주요 고객층의 변화에 따라 오프라인 미팅이 점차 활성화된 영향으로 읽힌다.

아울러 SNI PB에게 가장 필요한 역량에 대해서는 ‘시장 및 상품 관련 스터디(40%)’을 가장 많이 응답했다. 빠르게 변화하는 금융환경을 적시에 정확하게 파악하는 능력이 가장 중요하다는 것이다. 이어 ‘전문가 네트워크(33%)’, ‘IB 등 법인영업 관련 지식(16%)’, ‘부동산, 세무 관련 지식(7%)’ 등이 이름을 올렸다. 2000년대까지만 해도 PB에게 가장 중요한 역량으로 꼽혔던 ‘주식 트레이딩 역량’에 대해서는 한 명도 응답하지 않았다.

윤서영 삼성증권 SNI패밀리오피스센터2지점 수석PB는 “최근 법인 오너들의 경우 가업승계 뿐만 아니라 고객이 운영하는 법인의 재무적, 비재무적 니즈가 크게 높아졌다”며 “시장 및 상품 관련 정보를 바탕으로 전문가 그룹과의 네트워크, IB 관련 역량, 세무·부동산 관련 지식들을 꾸준히 스터디해 고객에게 최적의 솔루션을 제공해 드릴 수 있도록 노력하고 있다”고 말했다.

윤승준 기자 sjyoon@skyedaily.com 기자페이지 +