프랜차이즈 시스템의 파트너쉽 구축 방법

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조준호의 ‘프랜차이즈 확대경’

‘갑질’ 문제 사회적 관심 부각…불공정거래행위 없애야 성공

조준호 필진페이지 + 입력 2018-02-26 12:51:39

작년 한 해 동안 반도체 관련 대기업 두 곳에 장비·부품·기계 등을 납품하는 협력업체 사이에서 영업이익률이 큰 격차를 보인다는 기사를 본 적이 있다.

원청업체는 각각 50.02%, 46.10%의 영업이익을 기록 했지만 협력업체 37곳은 12.55%의 영업이익을 기록했다는 것이다. 두 대기업에 비하면 격차가 컸다. 연도별로 살펴봐도 이런 격차가 꾸준히 발생하고 있었다고 한다.

관계자는 대기업에 종속된 ‘전속거래’를 그 이유로 꼽았다. 대기업과 협력업체 간 전속계약 내용에 이미 영업이익률이 결정돼 있다. 이 때문에 심한 경우 협력업체가 자체 기술력을 바탕으로 거래선을 더 확보하겠다고 하면 대기업이 납품단가를 깎아버리는 사례도 있었다고 한다. 과연 진정한 상생 파트너십이라고 볼 수 있는 대목인지 의구심이 든다.

최근 프랜차이즈 에서도 가맹본부의 가맹점에 대한 불공정거래행위, 이른바 ‘갑질’ 문제가 사회적 관심으로 부각되고 있다.

식자재 공급가격 부풀리기, 광고 및 프로모션 비용 부담시키기, 과도한 인테리어 비용 강요 등 가맹 본부가 상대적 우월적 지위를 이용해 가맹점에 대해 불공정 거래행위를 강요하는 경우가 있다. 이 탓에 가맹점주가 고스란히 부담을 떠안게 되고 경영의 어려움을 호소하는 사례가 점차 늘고 있다.

일부 프랜차이즈 기업들의 횡포 가운데서도 내실 있고 진정성 있는 파트너십으로 가맹점 사업을 펼치는 이른바 ‘착한 프랜차이즈’ 기업을 선정하자는 운동도 일어나기도 한다.

▲ 프랜차이즈시스템 관계도 출처: 프랜차이즈개발진흥원 [사진=필자 제공]

프랜차이즈 시스템의 가맹본부와 가맹점간 관계는 독립적인 사업체들이 장기간 서로의 공동의 목표와 이익을 위하여 노력하는 교환관계의 전형적인 형태다. 파트너십 구축은 성공적 협조관계를 위한 필수 조건이 된다.

파트너십이란 일반적으로 서로의 위험과 이익을 공유하고 한정된 범위의 관계가 아닌 필요하면 도울 수 있는 공생의 관계를 의미한다.

또한 가맹본부와 가맹점주는 파트너십을 통하여 서로간의 이익을 극대화 시킬 수 있도록 보완을 하자는 의미이기도 하다. 그리고 공동적이고 효율적 자원을 이용하여 기업의 영향력과 효율성을 높이는 데에 있고 혁신을 강화하고 각 파트너가 헌신한다는 면에서 두드러진다.

세계적 프랜차이즈 브랜드 맥도널드는 본사. 가맹점주. 협력업체의 관계를 ‘세 다리 의자’로 표현 하면서 협력업체와의 협업을 강조한다. 맥도널드가 50년 넘게 세계 최고의 프랜차이즈로 성장한 것은 협력업체의 도움이 있었기 때문이다.

한국맥도널드도 지난 25년간 ‘오뚜기, 매일유업, 코카콜라 등 식자재를 공급하는 업체 및 국내 농가들과 협력해왔다. 안전하고 효율적인 공급망을 구축하고 좋은 제품을 만드는 공급자를 선정해 본사와 협력업체가 상생하는 모델을 만들고 있다. 이런 긴밀한 관계가 새로운 일자리 창출과 시장 확대로도 이어지고 있다.

국내 프랜차이즈 기업들도 독단적으로 행동하지 않고 파트너와 함께 공유한 자원을 공동의 목적을 달성하기 위해 가맹본부가 우위에 있는 특정부문을 전문화하고, 그렇지 못한 부문에 대해서는 효율적인 운영을 할 수 있는 협력업체에게 위임하는 전략을 가져야 한다.

그렇게 되기 위해서는 프랜차이즈 기업은 수익구조 설계와 파트너 관계를 이루는 사업자와 협력을 통해 전략적 비전을 공유하여 양립될 수 있는 목표를 사업모델을 구축 할 때부터 신중하고 투명하게 만들어야 한다.

만약 이러한 사업모델이 제대로 되지 않으면 현재 이슈가 되는 통행세, 광고비용 떠안기기, 공급가격 부풀리기 등의 의혹에서 자유로울 수 없을 뿐더러 성장의 동력은 한계점에 다다를 것이다.

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