주객전도된 보험설계사 영업은 사라져야

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김덕용의 바른보험

무료 유전자 검사라는 미끼로 보험 상담 유도…장기적인 영업활동 이뤄져야

김덕용 필진페이지 + 입력 2019-11-25 15:03:40

인터넷 포털사이트에 유전자 검사와 관련된 연관 검색어를 입력하면 ‘보험 보장분석도 무료로 받고 각종 질병에 대해 얼마나 발병 확률이 있는지 알아 볼 수 있는 유전자 검사도 무료로 받을 수 있습니다’와 같은 문구를 흔히 볼 수 있다.

소비자들의 주머니 사정은 넉넉하지 않고 보험설계사들의 영업 환경이 갈수록 어려워지면서 이젠 무료 유전자 검사를 앞세워 보험상담을 하는 경우까지 나왔다. 그런데 문제는 역시나 고객 환심 불러일으키기 용일 뿐 전혀 검증되지 않은 판매 위주의 보험영업 방식이 주를 이루고 있다는 것이다.

항상 말하지만 겉으로 보이는 취지는 늘 좋다. 그리고 그 취지에 맞게끔 영업활동을 하는 보험설계사들도 적잖게 많다. 하지만 그렇지 않은 사람들이 많다는 게 항상 문제인 것 같다. 이번에도 마찬가지다.

최근에 위와 비슷한 사례로 유전자 검사를 무료로 해준다는 얘기에만 집중해서 검사만 받는 줄 알았는데 보험상담을 받으라고 해서 불편했다고 하는 분과 전화상담을 해 본적이 있다. 상담자는 이벤트에 당첨이 돼서 상담을 받게 됐다. 자발적이라고 볼 수는 없지만 결국 상담을 받겠다고 한 것은 본인의 선택이었기에 불평불만은 할 수가 없었다고 한다.

처음에는 유전자 검사를 해준다는 내용과 함께 보장분석 또는 재무컨설팅이 같이 이뤄진다는 얘기를 듣긴 했는데 워낙 빠르게 안내가 지나가서 미처 인지를 못하고 대답을 했다고 한다. 하지만 추후 방문해야 하는 사람과 통화를 했을 때 보험상담을 받아야 한다는 것을 알았다고 했다. 처음에는 보험이라는 단어가 없다 보니 대수롭지 않게 생각했지만 ‘보험’이라는 단어를 듣는 순간 거부감이 생겨 결국에는 마지막에 거절을 했다고 한다.

영업활동을 위해 마케팅을 하는 것은 좋다. 그런데 그 방법이 적어도 부끄럽지는 말아야 한다. 유전자 검사의 경우 실제 보험상담을 받고 난 후 내가 어떠한 질병에 더 노출이 될 수 있는지 추가로 알아보고 거기에 맞게끔 보장을 준비한다면 정말 좋은 상담이 될 수 있다. 하지만 정반대로 진행되고 있는 것이다. 보험상담을 끌어내기 위해 무료 유전자 검사를 받을 수 있다고 그럴싸하게 포장을 하는 것이다.

약속을 잡고 나서야 뒤늦게 직접 ‘보험’이란 단어를 꺼내는데 어떻게 받아들이란 것인지 의문이다. 결국에는 소비자도 분명 꺼려할 것이라는 것을 미리 알고 있었다는 얘기밖에 되질 않는다. 이는 자칫하면 보험설계사의 이미지를 더 깎아 내릴 수 있다. 오히려 부정적인 영업방식이 될 수 있다는 것이다. 그렇지 않아도 우리나라 사람들 머릿속 인식에 보험설계사는 긍정적이기 보다는 부정적인데 불 난 집에 부채질을 하는 꼴이 될 수 있다.

보험회사는 영업조직이다. 그래서 영업활동이 중요하다. 하지만 그에 못지않게 전문지식도 중요하다고 필자는 늘 말한다. 그 동안 여러 보험설계사 조직들을 보면서 대부분 어떻게 하면 고객을 잘 설득하고 판매 효율을 높일 수 있는지 영업방법만을 고민해오는 것을 많이 봐왔다.

사실 보험설계사 시장에서 이 부분이 큰 문제라고 생각한다. 물론 취지에 벗어나지 않고 지킬 것은 지키면서 영업을 한다면 큰 문제가 되진 않겠지만 대부분 한시적으로 반짝 영업을 잘할 수 있는 방법들만 찾아다니고 있기 때문이다.

보험은 한 철 장사가 아니다. 기회를 엿보는 것도 중요하지만 결국 보험을 가입하는 소비자들과 계속해서 마주해야 하는 보험설계사라면 한시적인 기회보다는 시간이 걸리더라도 지속적으로 기회를 창출해나가고 보험업을 유지해 나갈 수 있는 영업활로를 찾아야 하고 그에 걸맞는 지식과 경험을 쌓아야 하는 것이 옳다고 생각한다.

보험을 가입하는 소비자는 어느 누구도 스쳐 지나가는 한시적인 보험설계사를 절대 원하지 않는다. 그리고 이를 기억해야 하는 사람들이 누구보다도 보험설계사 본인이라는 것을 기억하며 영업현장에서 소비자들을 마주하였으면 하는 바람이다.

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