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그동안 알음알음으로 조용히 활동하던 ‘영업대행조직’(CSO·ContractSales
Organization)이 시장이 확대되면서 선도적인 소수의 CSO 기업을 중심으로 적극적인 양성화 채비를 갖추고 있다. 게다가 제약회사를 퇴직한 뒤 제약 영업의 경험을 살리지 못하고 다른 직업을 찾던 퇴직자들의 CSO 업계를 통한 프리랜서 제약 영업이 눈에 띄게 늘고 있다.
제약회사 입장에서는 비용을 줄이기 위해 복제의약품 중심의 회사 내 영업조직을 없애고 CSO에 위탁하는 움직임이 활발한 가운데 퇴직자에게 CSO 영업을 위탁하는 회사들도 적지 않은 것으로 알려져 있다. 퇴직자들로서는 기존의 거래처를 활용한 영업이 가능하다는 장점이 있으며 제약회사 입장에서는 한솥밥을 먹던 직원에게 CSO 위탁을 맡김으로써 리베이트 제공 의혹에서 자유로워지면서 회사의 영업조직을 유지하는 데 드는 비용을 줄일 수 있다는 장점이 있다.
CSO를 적극 활용하고 있는 제약회사들의 매출도 꾸준히 늘고 있다. 질적인 성장 못지않게 외형적인 규모의 성장 역시 기업 운영에서 중요하다는 관점에서 볼 때 CSO는 이미 큰 흐름을 이루고 있다. 대웅바이오와 휴텍스제약·동구바이오·알리코제약 등이 CSO 위탁 판매로 매출에 큰 도움을 받은 것으로 알려졌다. 최근에는 유유제약이 CSO에 진출했다. 이러한 흐름은 계속될 것으로 보인다.
제약영업의 경쟁력 확대를 위해서 제약회사의 영업조직은 최소한 개량신약과 신약 영업에 집중해야 하며 제네릭 영업은 과감히 CSO에 외주를 주는 것을 고려해 보는 것도 좋을 것이다. 그래야 경쟁이 치열한 제약 영업 시장에서 막대한 개발비를 투자한 개량신약과 신약의 시장 확대를 노려 볼 수 있다. 제약회사 소속의 영업사원이라면 본인이 일하고 있는 회사가 개발하거나 도입한 신약과 개량신약을 영업하는 게 맞다. 그래야 MR(Medical Representative)이다. 아무나 영업할 것 같으면 업종을 막론하고 영업왕을 데려다 쓰면 될 일이다.
특히 내수 위주의 영업에 머물고 있는 기업은 성장을 위해서라도 자체 개발한 의약품 영업에 초점을 맞춰야 한다. 영업사원에게 이것저것 알아서 실적만 채우라고 할 것이 아니라 밀도 있게 구체적으로 자체 개발한 의약품 위주의 영업을 주문해야 한다. 일단 딱 하나만 전국에 알리자는 각오가 필요하다. 요리에도 메인요리와 주문하면 딸려 나오는 음식이 있듯이 메인 제품은 자체 개발한 의약품이 되어야 한다. 제네릭 의약품이 매출의 중심이 된다면 거대한 도매상과 다를 게 무엇이란 말인가. 자체 개발 의약품 위주의 영업을 위해서는 과감하게 제네릭 의약품을 CSO에 위탁해야 한다.
이러한 이유로 제약회사는 CSO를 적용 활용하는 게 마땅하다. 최근에는 CSO 업계에서 일하고 있는 영업 잘하는 영업사원을 통해 자체 영업망으로 팔기 힘든 도입 의약품을 위탁하는 사례도 나타나고 있다. 제약회사에서 일을 하면서 익힌 영업과 제품 디테일에 관한 정보력 등의 능력으로 시장에서 좋은 반응을 얻고 있다.
반면 프리랜서 제약영업인 CSO 영업의 속성상 아무나 시장에 진입할 수 있다는 단점 아닌 단점이 있다. 의사와 친분을 내세우며 병·의원에 종사하던 관계자나 지인이 영업하는 사례도 목격되고 있다. 아무리 아무나 하는 프리랜서 제약 영업이라지만 전문의약품에 대해 알지 못하고 “약 좀 써 주세요” 하는 식의 영업엔 한계가 있기 마련이다. 그럼에도 병·의원을 퇴직한 사무장이나 관계자들이 CSO 영업에 뛰어들면서 업계의 물을 흐리고 있다.
내년 10월 시행되는 CSO 신고제에 CSO 업계에서 거는 나름의 기대가 큰 것으로 전해진다. 제약 업계와 정부는 시장이 확대되고 있는 CSO를 적극 활용하길 바란다.
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