[김덕용의 바른 보험] 증권분석 보험 상담 시 유의할 점

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보험증권 상담 시 앞뒤 자른 질문은 나를 위한 해답 기대하기 어려워

김덕용 필진페이지 + 입력 2024-01-16 06:30:35

“보험료가 비싸다” “보험료가 계속 올라간다” “인터넷에 올라온 글을 보니까 내가 가입한 보험상품이 나쁘다고 하더라.” 필자가 상담을 진행하면서 가장 많이 듣는 말들이다. 당연히 고민이 되기에 충분히 할 수 있는 질문이라 생각하지만 상담을 진행하면서 가장 안타까운 것은 뒤이어 바로 “제 보험을 어떻게 하면 좋을까요?”라고 묻는 것이다.

이런 경우는 보통 본인이 가입하고 있는 보험이 마음에 들지 않고 비싸다고 느끼며 심지어는 보상받아 본 적이 없으니 별로 필요가 없는 보험이라고 생각한다. 결국 자신이 얻고자 하는 답을 어느 정도 정해 놓고 앞뒤 상황에 대한 설명이 전혀 없는 상황에서 단답형으로 질문을 하는 경우가 지속된다면 자칫 진짜 자신에게 도움이 되는 해답은 찾을 수 없는 증권분석 상담이 될 수 있다. 무엇보다 증권분석 상담에 있어서는 아래 두 가지 정도는 기억해 두는 게 바람직하다.

첫째, 자신이 가입하고 있는 보험증권에서 보험료를 많이 차지하는 항목은 무엇이며 해당 보장 내용의 보장 설명 정도는 읽어 본 다음 상담에 임했으면 한다. 아주 기본적인 사항이다. 그런데 이 기본적인 것을 하지 않는 경우가 생각보다 너무나도 많다. 개인적으로 제일 난감한 질문 형태가 있다. “제 자녀가 23살인데 보험료 13만 원을 납입하고 있으면 잘못 가입한 거죠?” 이런 질문은 당황스럽다.

물론 어떤 마음으로 이렇게 문의를 하는 건지는 잘 알고 있다. 보험설계사가 이런 부분을 해결해 줘야 하는 것이기에 충분히 물어볼 수 있는 것이 아니냐고 반문할 수도 있다. 하지만 생각해 보자. 정말 고객을 생각하는 마음으로 처음부터 차근차근 짚어 주는 보험설계사를 만나 상담을 진행한다면 모를까 고객이 묻는 것에만 답변하고 자극적인 멘트로만 상담을 끌어 가는 설계사를 만난다면 그 설계사에게 현혹되기 쉽다. 그럴 경우 제대로 된 보험증권 분석은 뒤로한 채 단순히 지금보다 저렴한 보험상품에 가입했다는 만족감만 남기는 상담이 될 확률이 높을 수 있다고 경고하고 싶다.

두 번째는 보험 상담 시 상대방 말에 귀를 기울이는 자세를 가졌으면 좋겠다. 이것은 앞서 이야기한 부분보다 더 당연한 부분이다. 상담을 진행해 보면 가장 기본적인 자세인 ‘경청’을 하는 사람이 의외로 적다는 걸 느끼게 된다. 설명을 듣는 내내 머릿속에 자신이 물어보고 싶은 질문에 대해서만 생각하는 경우, 혹은 듣는 것 자체가 부담스럽고 오랫동안 남의 이야기에 집중을 못 하는 경우가 대표적이다.

자신이 가입하고 있는 상품에 불만이 많고 그냥 보험 이야기 자체가 어렵고 싫다고 생각할 수는 있다. 하지만 이렇게 되면 상담의 흐름이 자꾸 끊기게 된다. 제대로 된 상담은 기대할 수가 없다. 만약 이런 상담 분위기 속에서도 끝까지 상담을 잘 마친다고 할지라도 상담을 받은 사람의 머릿속에는 남는 정보는 없고 자신이 듣고 싶은 얘기와 답변 몇 마디만 있을 확률이 높다. 그럼 자신을 위해 이로운 방향의 선택을 할 확률이 얼마나 높을지 말하지 않아도 알 것이다. 그래서 이런 고객들에게 항상 하는 말이 있다. 차라리 보험을 들고 싶지 않으면 처음부터 솔직히 얘기해 달라는 것이다. 결국 경청의 자세 없는 보험 상담은 쳇바퀴만 돌리는 꼴이 될 수 있기에 진심으로 강조하고 싶은 부분이다.

보험설계사마다 각자의 영업 방식이 있다. 필자가 가진 영업 방식의 특성상 보험설계사로부터 상처를 받은 고객들과 상담을 하는 경우가 좀 많은 편이다. 계약을 체결하고자 하는 상담보다는 조금은 도움이 될 만한 정보를 제공하고 마는 경우도 많다. 그리고 이러한 상담 중에 자주 듣는 이야기가 보험은 어렵고 보험설계사는 왠지 모르게 신뢰가 가지 않는다는 내용이다. 그런데 가만히 듣고 있다 보면 그럴 수밖에 없다는 생각이 든다. 대부분 그동안 정말 자신이 듣고 싶은 대답만 보험설계사에게 요구해 왔고 기억하고 싶은 내용만 기억하는 상담 과정을 가졌기 때문이다.

괜찮은 보험설계사와 그렇지 못한 보험설계사를 필자가 감히 기준 잡을 수는 없다. 하지만 지식을 쌓기보다는 실적 쌓는 것에만 진심인 보험설계사를 만난다고 가정해 보자. 그 결과는 말하지 않아도 잘 알 것이다. 지피지기면 백전불패라 했다. 내가 가입하고 있는 보험 때문에 고민이라면 적어도 내가 무엇을 알고 있어야 하는지, 그리고 상담해 주고 있는 설계사의 생각은 무엇인지는 알아야 본인에게 이로운 해답을 찾을 수 있다는 점을 명심했으면 한다.

김덕용 필진페이지 +