필자는 10여 년간 부동산을 중개 하면서 수많은 고객과 건물주를 만나봤다. 그 중에서 기억에 남는 사람이 있어서 독자들과 함께 하자고 한다.
2013년 1월 초에 젊은 부부가 건물을 사고자 회사에 방문을 했다. 이 부부는 금액은 50~70억 선에 건물을 찾고 있었고, 증여나 상속을 받아서 사는 거 같았다. 그 당시에도 저금리여서 건물가액의 40~50%는 대출을 받아서 매입을 하는 추세였다.
여러 건의 건물을 보여주던 와중에 세로수길에 있던 건물을 보여주던 중에 눈빛이 흔들리는 게 보였다. 금액은 85억 이었다. 이는 두 부부의 자본금보다 조금 넘치는 금액이어서 선뜻 추천 하지는 못했다. 하지만 부부는 건물을 자주 가던 곳이었고, 해당 건물에 마음이 많이 가는 듯 했다. 두 부부는 그 건물 하나만 보는 듯 했다.
이 사례는 건물을 매입할 때는 내가 살던 곳이나 사는 곳, 자주 가는 곳 등, 내가 잘 아는 지역이 매입하기는 좋다는 것을 반증하는 사례다.
이후 부부는 건물을 매입하기 위해 건물주와 금액 내고(negotiation)을 해달라고 요청했다. 필자는 다음 날 건물주를 만나 협상을 했다. 그 건물주는 건물을 팔려고 한 지는 오래됐는데, 매 년 마다 금액이 조금씩 올라 중개인이 협상하기에는 쉽지 않은 사람이었다.
필자는 세 가지 노하우를 활용해 거래를 성사시켰다.
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첫 번째로는 ‘보통 건물은 추운 겨울과 더운 여름에는 유동인구가 적어 매수자에게는 절호의 기회가 되기도 한다’는 점이다.
두 번째로는 건물주보다 그 지역에 대해 많은 자료에 대해 분석해야 건물주가 인정하는 경우가 많다. 건물주보다 몰고 있으면 하수 취급을 받는다는 것이다. 당시만 해도 가로수길이 한창 뜨고 있는 중이어서 뉴스나 신문에서 종종 소개가 되고 있어 건물주의 마음이 변해 안 판다고 하는 경우도 심심치 않게 발생했다.
인근에 연예인이 건물을 매입해서 더 좋아 질 거라는 이야기도 들려오는 와중에 세로수길이 단기간에 급상승해서 거품이 꺼질 거란 이야기도 들려왔다. 필자는 ‘10여년간 강남권의 건물을 중개하면서 매년 듣는 이야기가 강남에 건물 가격이 떨어지지 않겠냐’, ‘거품이 꺼지지 않겠냐는 이야기는 매년 듣는다’, ‘아마 내년에도 들을 것 같다’는 등의 얘기를 하며 딜을 했다.
필자가 볼 때 평당 가격은 세로수길에서 가장 높은 금액 이었다. 그리고 심리적인 마지노선인 토지 평당 1억 가까이 하는 금액이었다. 우선 건물주에게는 지금 파는 가격이 세로수 길에서 가장 높은 금액이고 2달 전에 매각된 건물보다도 5%정도 높으니 절충을 하자고 주변 매각된 사례를 종합해서 프리젠테이션 자료로 가지고 가서 설득했다.
세 번째, 공유자가 많으면 많을수록 결정 절차가 복잡하면 복잡할수록 금액 협상이 맞지 않을 가능성이 높다는 것이다.
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