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[이슈포커스]-The Harmony:시장은 아름답다(下-기업)

“하청업체 위한 고민이 연 100억대 매출신장 비결이죠”

원청기업 주도 상생플랫폼 구축 노력 눈길…매출·생산력 증대 효과 불러

김진강기자(kjk5608@skyedaily.com)

기사입력 2019-10-28 00:03:46

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▲ 반찬전문기업 ‘반찬단지’는 원·하청 간 대표적 상생사례로 꼽힌다. ‘품질우선’의 정도 경영과 함께 하청업체들과의 공정거래를 통한 신뢰구축을 우선 가치로 삼고 있다. 우길명(사진) 반찬단지 대표는 “원청과 하청 모두 만족도가 높아야 좋은 품질의 제품을 만들어 낼 수 있다”고 강조했다. [사진=박미나 기자] ⓒ스카이데일리
  
▲ ⓒ스카이데일리
[특별취재팀=박선옥 부장|김진강·배태용·임보련 기자]  납품단가 후려치기, 대금결제 지연 등 하청업체에 대한 원청 기업의 갑질 문제가 사회적 이슈로 떠오른 가운데 원·하청 간 상생플랫폼을 통해 생산력 향상과 매출증가를 구현하는 사례가 곳곳에서 눈에 띠고 있다. 원·하청 간 상생플랫폼 구축 과정에서 원청기업이 선도적 역할을 하고 있다는 점에서 특히 주목된다.   
 
반찬단지, 40여 하청업체와 상생플랫폼 구축 통해 성장가도
 
인천광역시 서구에 위치한 반찬전문기업 ‘반찬단지’는 원·하청 상생사례로 꼽히는 대표적 기업이다. 총자산 521억원, 자본금 193억원 규모의 중견기업인 반찬단지는 2015년 매출 676억원에서 2016년 791억원, 2017년 891억원, 2018년 1154억원 등 매년 약 100억원 이상의 매출신장을 거두며 급성장하고 있다.
 
지난 1983년 종합식품유통회사인 ‘부여상사’를 설립하며 출발한 반찬단지는 △2004년 (주)반찬단지 법인 설립 △2008년 절임식품 무역 전문회사 ‘맛누리’ 신설 △2013년 국내 제2공장 설립 △2015년 중국 제2공장·국내 제3공장 설립 △2018년 프렌차이즈 대상 레시피 개발회사 ‘단지FnB’ 설립 △2019년 대지 3200평 규모의 냉장 물류센터 신설 등 성장을 거듭해 왔다.
 
젓갈·절임·조림·반찬류 등 45개 제품이 △수도권 농수산물시장 및 재래시장 800여 업체 △전국 젓갈시장 및 대리점 △한화Foodlist, CJ프레시웨어, 현대그린푸드, 아워홈, 삼성웰스토리 등 대기업 캐터링 업체 △ Bestco, 윈플러스, 세계로마트, 농협하나로유통 등 식자재 업체와 △원할머니 보쌈, 하남돼지집 등 프렌차이즈 △홈플러스, 이마트 등 대형마트·편의점 △쿠팡, CJONMART 등 온라인쇼핑몰에 공급되고 있다. 시장점유율은 △깻잎무침 57% △땅콩조림 35% △오징어젓 27% 등 평균 40%에 달한다.
 
반찬단지의 성장배경에는 ‘품질우선’의 정도 경영과 함께 하청업체들과의 공정거래를 통한 신뢰구축 등이 꼽힌다. 특히 반찬단지는 30여 곳의 하청업체들이 안정적으로 고품질의 재료를 납품할 수 있도록 △합리적 납품단가 결정 △대금지급일 엄수 등을 기업운영의 철칙으로 삼고 있다.
 
▲ 2015년 676억원을 기록한 반찬단지의 매출액은 2018년 1154억원으로 급성장했다. 매년 약 100억원 이상의 매출신장을 거둘 수 있는 이유 중 하나는 하청업체와의 신뢰구축을 통한 제품 품질 향상 등이 꼽힌다. 사진은 반찬단지 본사 전경 [사진=반찬단지]
   
반찬단지 사무실에서 만난 우길명 대표이사는 스카이데일리와의 인터뷰에서 하청업체와의 상생을 위해서는 원청기업이 먼저 약속을 지키고 신뢰를 보여야 한다는 점을 강조했다. 그는 “하청업체와의 관계에서 가장 중요한 것은 납품 단가와 대금 지급이다. 원청이 살기 위해서는 매입처들에게 돈을 제때 지급해야 한다”며 “유통에서 중요한 것은 좋은 제품을 꾸준히 받을 수 있는 것이다”고 말했다.
 
이어 “하청업체에게 약속된 날짜에 정확하게 대금을 지급하다 보니 상대 업체도 저희에게 좋은 제품 공급을 위해 노력한다”며 “자연스레 매출 상승으로 이어지고 하청업체들 또한 매출이 증가하게 된다. 지금까지 이 업(業)을 하면서 거래처한테 대금 지불 약속을 한 번도 어긴 적이 없다”고 덧붙였다.
 
우 대표는 “단가협의는 시장조사를 통한 데이터를 갖고 한다. 객관적 자료를 통해 협의를 하니까 물건 공급해 주시는 분들도 불만을 가질 이유가 없다. ‘우리 상황이 이러니 단가를 이 정도 수준에서 맞춰라’ 이렇게 하면 안된다”며 “단적인 예로 정상가가 10000원인데 8000원에 맞춰달라고 하면 하청업체는 맞춰주지만 품질이 떨어진다. 만약 다른 업체에서 우리가 생각하는 금액보다 납품 단가를 낮추려 하면 일부러 받지 않는다. 제품 품질 하락이 불보듯 뻔 하기 때문이다”고 설명했다.
 
우 대표는 이익 극대화를 위해서도 원청기업과 하청업체의 신뢰를 바탕으로 한 협력이 중요하다고 설명했다. 특히 기업환경이 급변하는 상황에서 나 혼자만의 힘으로 시장경쟁력을 갖춘다는 것은 어렵다고 강조한다. 그는 “원청기업이 하청업체의 공급단가를 일방적으로 낮추는 소위 ‘단가 후려치기’를 통해 시장경쟁력을 유지하려 하면 안된다”며 “원청과 하청 모두 만족도가 높아야 좋은 품질의 제품을 만들어 낼 수 있다”고 말했다.
 
이어 “사실 우리 회사는 약간 불합리한 구조로 일을 한다고 봐야한다. 하청기업에 결제를 잘 해 주지만 반대로 우리가 제품을 납품하는 기업에서는 어음을 받는 경우가 많다”며 “하지만 감수해야 한다고 생각한다. 하청업체에 돈을 제 때 줘야 그 회사도 원활이 운영할 수 있기 때문이다. 결제 만큼은 ‘빨리 주자’는 생각을 철칙으로 삼고 있다”고 강조했다.
 
반찬단지의 하청업체와의 상생협력 결과는 현장에서도 확인되고 있다. 명란젓갈·씨앗젓갈 등 젓갈반찬 제조업체인 강원도 속초시 소재 ‘선호식품’은 반찬단지에서 원부재료를 공급받아 B2C용 제품을 생산하는 OEM 협력사다. 거래규모만 연 17억원에 이른다. 반찬단지는 경쟁력 있는 원부자재(청어알, 낙지, 오징어, 가리비, 캔용기 등)를 공급받으면서 구매원가 절감 효과를 보고 있다.
 
▲ 반찬단지는 30여 곳의 하청업체들이 안정적으로 고품질의 재료를 납품할 수 있도록 △합리적 납품단가 결정 △대금지급일 엄수를 철칙으로 삼고 있다. 우길명(사진) 대표는 “원청이 살기 위해서는 매입처들에게 돈을 제때 지급해야 한다”며 “지금까지 거래처한테 대금 지불 약속을 한 번도 어긴 적이 없다”고 설명했다. 납품단가는 시장조사를 통한 객관적 데이터를 토대로 하청업체와 협의를 통해 결정한다. ⓒ스카이데일리
    
경기도 화성시에 위치한 제품 외포장용 종이박스 전문제조업체 ‘(주)현민피앤디’의 경우 반찬단지와의 거래 외에도 반찬단지 OEM 협력사와도 거래해 상호 원가절감과 매출확대를 도모하고 있다.
 
‘영농조합법인 기성행복마을’은 전남 해남군 농산물 생산지에 소재한 배추·오이 절임공장이다. 반찬단지는 산지 농가와 연계해 계약재배부터 1차 가공까지 필요한 자금을 조달해 주는 한편 1차 가공된 제품은 반찬단지에서 2차 가공해 유통한다. 반찬단지는 양질의 제품을 확보할 수 있고 ‘영농조합법인 기성행복마을’은 농가소득을 올릴 수 있는 ‘윈윈’ 효과를 톡톡히 보고 있다.
 
중국 단둥에 위치한 ‘단둥 룽정 푸드(DANDONG RONGZHENG FOOD CO.,LTD)’ 역시 반찬단지와 동반성장한 대표적인 중국 OEM 협력사다. 반찬단지와 2005년 합자회사를 설립한 후 자력 경영이 가능하게 되자마자 분사했다. 현재 반찬단지 전체 운영품목의 35%~40% 수준을 생산하고 있으며 거래규모는 연 350억원에 달한다. 일부 중국내 수용제품을 제외한 ‘단둥 룽정 푸드’ 전 생산 제품을 반찬단지에서 유통판매 한다.
 
디지털경영전략 컨설팅 업체인 서현컨설팅 김만호 상무(경영학 박사)는 “원청기업은 정보와 이익을 하청업체와 공유함으로서 협력관계를 유지해야 한다”며 “산업생태계가 제대로 작동돼야 원청기업 또한 급변하는 기업환경에서 생존할 수 있는 토대를 만들 수 있다”고 설명했다.
 
‘갑질’ 신조어 만들어낸 불운의 남양유업, 대대적인 쇄신 통해 ‘상생 아이콘’ 변신
 
지난 2013년 대리점 업주에게 상품을 강제로 떠맡기는 이른바 ‘갑질 밀어내기’로 사회적 파장을 불러왔던 남양유업의 변신도 눈에 띈다. 남양유업은 2013년 사태 이후 대표이사·임직원·전국 대리점주 대표들이 참여하는 ‘대리점 상생회의’를 도입했다. △대리점 복지정책 △영업지원 △제도 개선 △매출 증대 방향 등을 논의하는 상생의결기구다.   
 
▲ 2013년 ‘갑질’ 파문을 일으켰던 남양유업이 ‘상생협력’의 아이콘으로 변신하고 있다. 주문·반송 시스템을 전면 개선해 ‘밀어내기’ 영업을 원천봉쇄했다. 정기적인 ‘대리점 상생회의’를 통해 대리점 매출증대를 위한 제도개선을 이뤄나가고 있다. 사진은 지난 6월 대리점상생회의 후 함께 포즈를 취하고 있는 이광범 대표이사(맨앞줄 왼쪽에서 세 번째)와 대리점주들 [사진=남양유업]
 
남양유업은 ‘대리점 상생회의’를 통해 신규 거래처를 개척한 대리점에 지급하는 지원금을 인상하는 등 인센티브 범위를 확대하는 한편 복지제도와 출산장려금 지원 정책을 내놨다. 7년 이상 운영한 대리점주 자녀를 대상으로 장학금 제도를 만들어 지난 6년간 대리점주 자녀 514명에게 모두 6억6000만원의 장학금을 지원했다.
 
3자녀 이상 출산 대리점 가정에는 300만원의 출산 장려금을 지급하면서 지금까지 17개 대리점 가정에 출산장려금 5000만원을 지원했다. 지난 7월에는 총 22회의 상생회의를 통해 대리점 권익 개선안 32건 중 94%를 이행했다고 발표하기도 했다.
 
남양유업은 ‘밀어내기’가 원천적으로 불가능하도록 주문·반송 시스템을 전면 개선하기도 했다. 주문변경 사유를 반드시 입력해 대리점이 이를 확인할 수 있도록 하는 한편 주문하지 않은 제품, 실수로 주문한 제품 등에 대해서는 배송 차량을 이용해 돌려보낼 수 있도록 조치했다. 반송된 수량에 대해서는 대리점에 물품대금 청구가 불가능하도록 시스템화 했다.
 
대리점주들의 반응은 호의적이다. 특히 대리점 인센티브 제도, 자녀 대학교 장학금 지원, 대리점 애로사항 개선 등 상생정책에 대해 만족감을 표하는 분위기다. 지난 7월 열린 ‘대리점 상생회의’에서 전국 대리점주들은 “2013년 사태 이후 회사 주문·반송시스템이 개선되고 낱개 배송 시행이 원활하게 이뤄져 영업환경이 많이 좋아졌다”며 만족감을 드러내기도 했다.
 
이광범 남양유업 대표이사는 본지에 보내온 이메일 답변에서 “지난 6년 동안 상생협약을 지켜며 함께 위기를 극복해온 대리점들과 임직원분들께 진심으로 감사하고 송구스런 마음이다”며 “회사는 남양유업 종사자분들과 가족들이 더 이상 상처와 피해를 입지 않도록 허위사실이 있을때는 강력하게 대응해 나가겠다”고 강조했다.
 
[김진강 기자 / 행동이 빠른 신문 ⓒ스카이데일리] 

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