소비자 주도 시장 ‘부동산 마케팅’이 뜬다

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박경환의 ‘창업·상권분석 전략’

부동산 업계 ‘종합서비스활동’ 변화 바람…영업보다 중요한 ‘마케팅 전략’

박경환 필진페이지 + 입력 2016-08-13 09:54:18

▲ 박경환 한누리창업연구소소장 ⓒ스카이데일리

요즈음 부동산업계에서는 다양한 마케팅활동이 전개되고 있다. 특히 인터넷을 통한 부동산 마케팅이 각광을 받고 있다.

분양현장마다 홈페이지는 기본으로 갖추고, 영향력 있는 사이트를 통한 배너나 링크를 통한 문의가 급증하는 등 중요한 마케팅수단으로 자리를 잡아가고 있다. 십 수 년 전까지만 해도 부동산업계는 마케팅이란 말과는 먼 영업활동을 전개했다. 단순한 판매전략은 있으나 마케팅전략은 없었다.

1990년대 초반까지만 해도 우리나라의 부동산산업이란 고작 주택개발, 분양업, 감정평가업, 중개업 정도였다. 따라서 부동산마케팅은 아파트분양을 중심으로 발전해 왔다.

이러한 시장은 1990년대 중반부터 새로운 전기를 맞이하게 된다. 부동산 시장의 주도권이 공급자에게서 수요자로 넘어갔다. 외국회사의 진출과 해외자본의 유입 및 업종의 다양화 특히 IMF사태는 시장에 결정적인 변화를 초래했다.

이제 부동산 시장은 자본시장과 연계되기 시작했고, 이를 계기로 업무와 경쟁대상의 폭은 넓어지고 업무의 질적 향상이 요구됐다. 전통적인 사고체계로는 감당할 수 없는 업무영역과 기법들이 출현하기 시작했다. 당연한 결과로 부동산 마케팅 분야도 변하지 않을 수 없는 환경이 된 것이다.

부동산 마케팅 개념과 특성

일반적으로 “부동산이란 토지를 포함해 토지와 연결되고 있거나(connected to), 토지와 접촉하고 있는(touching) 모든 것”을 가리킨다고 할 수 있다. 즉 물리적인 부동산 자체뿐만 아니라, 소유권으로부터 연유되는 모든 권리까지도 포함된다고 할 수 있다.

마케팅(marketing)이란 ‘시장에서 일어나는 일’이다. 즉 소비자의 지속적인 구매활동을 촉진하기 위해 만들고 행하는 모든 활동영역‘을 마케팅이라고 한다. 따라서 부동산마케팅(real estate marketing)도 ‘부동산 자체의 마케팅’과 부동산업의 마케팅, 즉 ‘부동산서비스에 대한 마케팅’이라는 두 가지 의미를 지니고 있다.

그러므로 부동산 마케팅이란 물적 부동산, 부동산서비스, 부동산증권 등 세 가지 유형의 부동산제품을 사고, 팔고, 임대차 하는 데에 있어서 단순한 판매와 공급을 위한 세일즈개념이 아닌 종합서비스활동이다.

마케팅의 주체인 마케터들의 분석적이고 기획적인 활동을 총칭한다. 결국 부동산마케팅도 부동산 공급자(건설사, 판매사, 컨설팅사, 중개회사 등)가 부동산고객(가계, 법인, 기관, 국가 등)에게 부동산상품(주거용, 상업용, 레저용, 농림용 등)을 판매하는 것이다.

부동산마케팅은 일반 마케팅과는 차이점이 있다. 즉 부동산의 특성에 따른 차이를 반영해 적절한 마케팅 전략을 강구해야 한다.

첫째, 부동산의 부동성으로 인해 소비 대상이나 규모에 있어서 한정적이 된다. 둘째, 일반적으로 고가이므로 회전율이 느리며, 구매시간이 많이 걸린다. 셋째, 부동산 공급의 장기성과 구매의 장기성이라는 특징을 고려해야 한다. 넷째, 구매의 단발성과 복합성을 고려해야 한다.

복합성이란 부동산 상품의 특징이 제품의 품질로만 결정되는 것이 아니다. 교통여건, 지역의 발전성, 교육과 근린생활시설의 편리성 등 부동산 상품에 따라 여러 가지 요인이 복합적으로 작용해 결정된다.

결론적으로 부동산상품은 일반상품의 마케팅 기법 외에 거시경제에 관한 정치적 변화, 정책의 방향, 사회적 일반지수 등 다양한 국가, 사회 환경에 대한 상시적 조사, 분석을 병행해야 한다는 것이다.

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