상품·영업력 우월하다고 경쟁력 높다 착각 말라

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박경환의 ‘창업·상권분석 전략’

입지·점포크기 우위에 있어야 유리…애초 경쟁력 없다면 피하는 것이 상책

박경환 필진페이지 + 입력 2016-09-03 21:21:39

▲ 박경환 한누리창업연구소소장 ⓒ스카이데일리

애초에 경쟁점포를 파악하고 장사를 시작했지만 막상 부딪히면 상황은 달라진다. 경쟁력에서 뒤지는 경우도 있고, 자기 점포보다 더 강력한 경쟁점포가 새롭게 출현하는 경우도 있다.

경쟁점포와의 경쟁력을 점검하기 위해서는 먼저 입지와 점포크기 등을 비교해야 한다. 입지와 점포크기에서 경쟁점포보다 열위에 있다면 이때는 회생방법이 없다. 당연히 매도를 하는 것이 좋다.

만약에 입지나 점포크기에서 동등 또는 우위에 있는데도 경쟁력을 상실하고 있다면 이는 상품력이나 경영능력 그리고 브랜드력에서 뒤지고 있는 경우다. 이런 경우는 상품력이나 고객 서비스 등의 문제점을 개선하면 된다.

업종별 핵심 키워드에서 봤듯이 경쟁점포와의 경쟁력이 무엇인가는 업종에 따라서 다르다. 당연히 업종별로 대응전략도 달라야 한다.

경쟁점포 평가 항목과 평가 잣대

입지조건분석 시 본인 점포의 고객을 끊어 버리는 요인 중 중요한 또 하나의 변수가 바로 경쟁점포다. 따라서 경쟁점포와의 경쟁력 우위를 지키는 것이 중요한데 경쟁력은 입지 우위에 있거나 점포규모 우위에 있든지 해야 한다.

아이템에 따라서는 상품력이나 영업력(서비스나 마케팅능력 등)이 중요한 것도 있지만 모든 아이템에 공통적으로 중요한 것은 바로 입지나 점포크기가 우위에 있어야 한다는 것이다. 물론 경쟁점포조사는 모든 업종이 경쟁관계에 있는 것은 아니다. 경쟁관계는 업종별로 상권규모에 따라서 다르지만 궁극적으로는 동일 업종간의 경쟁관계는 피할 수는 없다.

경쟁력에서 확연하게 지고 있다면 당연히 피해야 한다. 더군다나 후발주자가 선발주자를 이긴다는 것이 쉽지 않은 현실에서 애초에 경쟁력이 없다면 피하는 것이 당연하다.

상품력분석과 활성화전략

사업장규모나 입지 이외의 평가요소에는 상품이나 영업체제 및 경영능력에 관한 것이다. 이는 노력을 하면 개선이 가능한 것이다. 상품이나 영업체제 및 경영능력이 우월하다고 경쟁력이 있다고 착각하지 말기 바란다. 상대방도 똑같이 개선한다면 경쟁요소 중 남는 것이 무엇이겠는가.

경쟁점포 조사는 어떠한 경쟁요소를 갖추어야 경쟁점포에 우위를 지킬 수 있는가를 파악하는 데 목적이 있다. 서비스업은 서비스자체가 더 중요하며, 전문 음식업은 맛(품질)이 더 중요할 수도 있지만 이 역시 경쟁점포가 노력하면 개선이 가능한 것이므로 지속적으로 경쟁력을 유지하기 힘들다.

이 때문에 노력으로 되지 않는 입지나 점포규모를 경쟁력의 중요한 잣대로 삼는 것이다. 상품력(품질, 수량, 가격)은 경영능력(서비스나 마케팅능력)과 함께 매출에 영향을 미치는 중요한 요소다.

하지만 이것은 자기 본위로 판단하는 등 객관적이지 못해 그릇된 환상을 낳을 수 있다. 또 경쟁점 역시 노력을 하면 바로 개선 가능한 것들이기 때문에 지나치게 의존하지 말아야 한다.

경영능력분석과 활성화전략- 점포관리·마케팅 전략 적정성 점검

점포관리나 마케팅 전략은 점포 내부요인이다. 점포관리란 직원 관리, 상품관리, 고객관리, 자금관리 등이다. 다시 한 번 차례차례 점검해 개선해야 한다. 고객의 입장에서 불쾌한 서비스가 부지불식간에 장기적으로 지속되고 있는 것은 아닌지 점포의 외관이나 내부 등을 수시로 체크하라.

상권 입지와 업종의 적합성이나 점포관리에 있어서 모두 문제가 없는데도 점포가 부진하다면 이것은 마케팅 전략이 잘못된 것이다.

점포가 위치하고 있는 상권이나 취급하는 업종에 맞지 않는 마케팅 전략을 구사한 것이 아닌지 재점검해 보아야 한다. 어떻게 해야 상쾌한 매출로 이어질 수 있는지 마케팅 요소를 업그레이드하고 강화해야 할 것이다.

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