입지선정 시 상권단절요인과 동선 파악하라

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박경환의 ‘창업·상권분석 전략’-발로 뛰는 조사

동선 사람 심리에 좌지우지…하향심리, 최단거리심리, 위험회피심리

박경환 필진페이지 + 입력 2016-05-16 00:09:20

▲ 박경환 한누리창업연구소소장 ⓒ스카이데일리

입지선정 시 중요한 것은 상권전체의 활성화 여부다. 다음으로는 상권을 끊어버리는 요인들을 현장에서 발로 뛰면서 조사해 내는 것이다. 일반 업종들은 상권을 끊는 요인들이 매우 많기 때문에 그만큼 입지선정이 어렵다.

단절요인을 분석해 보면 비로소 내 점포에 올 수밖에 없는 배후지주민의 숫자가 드러난다. 이것이 바로 독점세대수다. 막연히 본 것하고는 엄청난 차이가 나며, 바로 이 독점세대수가 최소한 500세대가 되느냐 아니냐에 따라 성패가 갈린다고 보면 된다.

예외적으로 상권단절요인을 비껴가는 것은 대형점, 배달업, 편의점 등이다. 이외에는 위의 상권단절 요인을 비껴가지 못하므로 입지분석 시에는 반드시 발로 뛰면서 조사해야 한다는 것을 명심해야 한다.

[일반업종 상권단절요인]

1. 자연지형물: 하천, 둑, 강, 공원 등

2. 인공지형물: 철로, 도로(6차선 이상)

3. 장애물시설: 쓰레기처리장, 학교, 병원

4. C급지업종: 카센터, 공작기계, 우유대리점, 가구점, 표구점, 기타 기술 위주의 업종

5. 기타 : 주유소, 주차 공간, 은행 등

동선조사, 소비자 구매행동 파악에 중요… 사람 3대 심리 의해 좌우

같은 입지의 점포라도 점포 자체의 접근성이나 가시성 및 구조나 규모, 나아가 업종에 따라서 상권의 범위 특히 독점세대가 달라진다.

그런데 입지가 좋은 곳에 있는 것 같은데도 불구하고 점포 바로 뒤 배후지 세대가 내 점포에 도움을 주지 않는 경우가 많다. 그 이유는 경쟁점포가 고객을 끊어 버리는 경우도 있지만 배후지 사람들이 다른 골목길로 움직이면서 내 점포 방향으로 오지 않기 때문이다. 내 점포를 보지 못하면 결국 소비는 이뤄지지 않는다.

소비자가 상품을 구입하기까지의 과정을 5개의 과정으로 분류한 ‘아이드마 법칙’이라는 것이 있다. 즉, 소비자는 먼저 주의(Attention)를 하고, 흥미(interest)를 갖고, 욕구(Desire)를 일으키고, 기억(Memory)하고, 최후에 행동(Action)으로 옮기는 과정을 거쳐 상품을 구매한다. 이것들의 머리글자를 따서 ‘아이드마(AIDMA)’라 부른다.

주의를 환기하는 단계란 예를 들면, 판매원이 손님을 소리 내어 부르는 단계다. 흥미를 일으키는 단계란 그 상품의 특성을 강조하는 단계다. 이처럼 각 단계에 따라서 강조하는 포인트가 달라진다. 여기서 우리가 알아야 할 것은 소비자 구매행동은 점포를 인지하고 기억하고 있어야 한다는 것이다. 결국 동선 상에 있는 점포가 유리한 것은 이 법칙에서 보아도 자명한 사실이다. 따라서 동선조사는 매우 중요하다.

동선은 사람들의 3대 심리에 의해 좌우된다. 첫째, 하향심리: 지형지세에 의해서 사람들은 낮은 쪽 골목길을 따라 움직인다. 즉 거슬러 올라가거나 경사진 옆길은 부담스러워 한다.

둘째, 최단거리심리: 생활편의시설이 위치하고 있는 곳을 향해 사람들은 최단거리 골목길을 선택하게 된다. 생활편의시설은 대형슈퍼 등 집객력이 있는 핵점포나 버스정류장 그리고 지하철역 등이다.

셋째, 위험회피심리: 보도폭이 넓은 골목을 사람들은 이용한다. 아무래도 좁은 골목은 어둡고 위험하기 때문에 안전한 골목을 이용하게 된다는 것이다.

이와 같이 사람들의 움직임이 이루어지기 때문에 주택지상권에서는 배후지 조사 시에 필수적으로 동선을 조사해야 정확한 입지 파악이 가능하다.

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