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우리카드는 올해 1분기 회원 기반 대비 가장 빠른 신규회원 증가세를 기록했고, 해지회원을 제외한 순증 규모도 업계 2위에 올랐다. 배경에는 익숙한 카드의정석 브랜드를 재정비한 ‘카드의정석2’와 신규·재유입 고객의 첫 결제부터 후속 이용까지 이어 붙인 단계형 프로모션이 있었다. 이후 SUPER·DAILY·ROUTINE으로 상품군을 넓혀 혜택을 보고 들어온 고객의 결제를 생활비와 고정비까지 연결했다. 이번 기사에선 우리카드의 회원 확대 전략을 살펴본다.
우리카드 신규회원 성장의 배경엔 고객유치 전략이 있었다. 우리카드는 카드 진입장벽을 낮춰 새 고객을 끌어들이는 한편 기존 고객이 책상 구석에 넣어둔 우리카드를 다시 꺼낼 이유를 만들었다.
여신금융협회 월별 자료에 따르면 우리카드의 올해 1·2·3월 신규회원 수는 각각 9만5000명, 7만6000명, 11만2000명이다. 1분기 누적 신규회원은 28만3000명이었다. 우리카드의 3월 전체 회원 727만2000명과 비교한 1분기 신규회원 비율은 3.89%로 7개사 중 가장 높았다.
같은 기간 해지회원 20만1000명을 제외한 단순 순증 규모도 8만2000명이다. 전체 회원 규모가 약 두 배인 삼성카드의 14만6000명에 이어 두 번째로 많았다. 전체 회원 규모는 업계 6위였지만 회원 확대 속도는 상위권이었다.
회원 숫자만 늘어난 것도 아니었다. 실제 카드 결제와 연결되는 자산도 함께 커졌다. 우리카드의 올해 1분기 신용판매 자산은 9조1150억 원으로 전년 동기보다 22.2% 증가했다.
그 배경은 어디 있을까. 출발점은 모집 전략과 상품 체계를 다시 짠 2025년으로 거슬러 올라간다. 지난해 우리카드는 신규 모집 107만좌를 기록했고 이용회원 수도 증가세로 돌아섰다. 지난해 3분기에는 전업 카드사 가운데 유일하게 휴면카드 수가 감소했다.
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익숙한 ‘카드의정석’이 신규회원의 입구로
성장세의 첫 단서는 우리카드가 선보였던 상품이었다. 카드의정석2는 진성원 사장 취임 이후 처음 선보인 신용카드로 지난해 5월 출시됐다. 약 8개월 만에 200만좌가 발급됐던 기존 카드의정석 시리즈를 재정비해 다시 내놓은 상품이다.
혜택은 생활 전반에서 이해하기 쉬운 구조다. 기본형 카드를 이용하는 고객은 전월 실적 50만 원을 채우면 국내외 가맹점에서 결제액의 1.2%를 할인받는다. 분기별 이용 실적을 충족하면 연간 최대 6만 원의 추가 할인도 받을 수 있다.
고객은 결제할 때마다 할인 대상 가맹점을 찾거나 업종에 맞춰 여러 장의 카드를 번갈아 꺼낼 필요가 적다. 익숙한 카드의정석 브랜드에 어디서든 적용되는 기본 할인을 얹어 고객의 부담을 낮췄다.
다만 익숙한 이름과 기본 할인만으로 신규회원 증가를 모두 설명하기는 어렵다. 신규회원 증가 폭이 커진 시기를 좁혀보면 고객이 카드 발급에 그치지 않고 실제 결제를 시작하도록 만든 별도의 장치가 나온다.
연속 혜택이 네 달의 결제로
우리카드도 올해 1분기 실적 배경으로 적극적인 프로모션과 고객 모집 전략을 꼽았다. 그중 올해 2월부터 네이버페이와 진행한 최대 48만5000원 규모의 행사는 고객의 첫 이용부터 후속 결제까지 장기간에 걸쳐 설계한 사례다.
행사 대상에는 카드의정석2와 우리카드 7CORE, 우리카드 MILE&POINT, the OPUS silver 등이 포함됐다. 최근 6개월 동안 우리카드 신용카드 결제 이력이 없는 신규·재유입 고객을 겨냥했다.
첫 조건은 단순했다. 2월1일부터 3월31일까지 대상 카드로 25만 원을 사용하고 우리WON페이로 한 차례 결제하면 카드 결제대금에서 21만 원을 할인받을 수 있었다.
두 달간 월평균 12만5000원이다. 기존 소비 일부를 우리카드로 옮기면 채울 수 있는 금액이었다. 신규 고객은 21만 원 혜택을 보고 카드를 발급받을 이유를 얻었고, 휴면 고객은 책상 구석에 넣어둔 우리카드를 다시 꺼낼 동력을 얻었다.
25만 원을 결제하는 동안 고객은 카드의 결제 과정과 할인 방식을 직접 경험한다. 우리WON페이로 최소 한 차례 결제해야 해 우리카드의 디지털 결제 환경도 거치게 했다.
첫 결제 기간이 끝난 뒤에도 혜택은 이어졌다. 4월과 5월에 각각 5만 원 이상을 사용하면 매달 1만 원씩 최대 2만 원을 추가로 받을 수 있었다. 첫 이용 기간이 끝난 직후 다음 조건이 시작돼 결제 사이에 공백도 없었다.
후속 실적은 월 5만 원으로 낮췄다. 식사나 장보기, 교통비 등 생활비 일부만 우리카드로 결제해도 채울 수 있는 금액이다.
첫 단계가 고객을 우리카드 앞으로 데려오는 조건이었다면 두 번째 단계는 그 고객이 카드를 두 달 더 꺼내도록 만드는 유지 조건이었다. 큰 금액을 다시 요구하는 대신 낮은 실적을 두 달에 걸쳐 배치해 최대 4개월 동안 고객과 카드의 접점을 이어갔다.
고객이 우리카드를 다른 용도로 경험할 길도 열어뒀다. 여행이나 해외직구 수요가 있는 고객은 2~3월 해외 온·오프라인 가맹점에서 30만 원 이상 사용하면 5만 원, 300만 원 이상 사용하면 20만 원을 할인받을 수 있었다. 통신비와 공과금 등의 자동납부를 새로 등록한 고객에게는 최대 5만5000원의 캐시백을 제공했다.
후속 이용 기간은 5월31일 종료됐고 5월 이용분에 대한 마지막 혜택은 6월16일 이후 결제대금에 반영된다. 7월 이후에도 이용금액과 빈도가 유지돼야 해당 프로모션이 고객의 카드 사용을 정착시켰다고 평가할 수 있다. 4개월이 고객에겐 “손에 익은 카드를 놓기 귀찮은 시간”이 됐을지는 실적이 보여줄 것이다.
프로모션 이후를 이끌 세 장의 카드
프로모션이 끝난 뒤에는 무엇이 남을까. 우리카드는 올해 2분기 카드의정석2 상품군을 ‘카드의정석2 SUPER’와 ‘카드의정석2 DAILY’, ‘카드의정석2 ROUTINE’으로 넓혔다.
‘카드의정석2 SUPER’는 전월 이용 실적 없이 국내외 모든 가맹점에서 2%를 할인한다. 월 할인 한도는 10만 원이다. 사용처와 전월 실적을 따지지 않아 처음 이용하는 고객도 쉽게 시작할 수 있다.
SUPER가 시작을 맡았다면 ‘카드의정석2 DAILY’는 일상 결제를 담당한다. 국내외 가맹점에서 기본 1%를 할인하고 식비와 장보기, 교통, 통신 등 생활비에 추가 혜택을 준다.
출근길 교통비와 점심값, 퇴근길 장보기까지 같은 카드를 꺼낼 수 있다. 프로모션의 월 5만 원 조건을 생활비로 채운 고객이 행사가 끝난 뒤에도 결제를 이어갈 수 있는 상품이다.
‘카드의정석2 ROUTINE’은 디지털 구독과 멤버십, 아파트관리비와 공과금, 통신비, 교육비, 렌탈 등 반복 지출을 할인한다.
관리비와 통신비, 구독료의 결제카드를 ROUTINE으로 바꾸면 별도로 카드를 고르지 않아도 매달 이용 실적이 쌓인다. 프로모션에서 자동납부를 경험한 고객을 고정비 결제로 연결할 길도 마련했다.
SUPER로 우리카드를 시작하고 DAILY로 식비와 교통비를 결제한 뒤 ROUTINE에 관리비와 통신비를 연결하면 이용 영역은 일상 소비에서 고정비까지 넓어진다. 쉽게 시작하고, 자주 사용하고, 매달 반복되는 지출까지 돕는 구조다.
상품과 영업을 함께 바꾼 ‘압축성장’
1분기 증가 흐름은 4월에도 이어졌다. 우리카드는 4월 신규회원 10만 명을 모집해 업계 공동 4위에 올랐다. 해지회원 6만3000명을 제외한 단순 순증은 3만7000명으로, 비씨카드를 포함한 8개 카드사 중 2위였다.
우리카드 관계자는 “재정비해 선보인 ‘카드의정석2’ 라인업이 고객들로부터 좋은 반응을 얻었다”며 “기본에 충실한 혜택을 중심으로 상품을 구성한 점이 주효했다”고 말했다.
신규회원 증가에서 출발해 상품과 프로모션 조건을 따라가면 고객을 모으는 데 그치지 않고 오래 사용하는 고객으로 바꾸려는 전략이 드러난다. 그 중심에는 우리카드 창사 이후 첫 외부 출신 대표인 진성원 사장이 있다.
진 사장은 취임 전 우리카드 경영진단 태스크포스 총괄 고문으로 회사의 개선 과제를 살폈다. 취임 후에는 모든 사업을 한꺼번에 키우기보다 핵심 부문에 역량을 집중하는 ‘압축성장’을 제시했다.
조직 운영 방식도 손봤다. 기존 부서제를 팀제로 바꾸고 의사결정 단계를 ‘사장-본부장-팀장’으로 줄였다. 종이와 대면 보고를 이메일과 전자결재로 전환하고 외부 카드업계 인사를 영업·마케팅·리스크 부문에 배치했다. AI추진팀과 디지털 조직도 강화했다.
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